Expo Real Estate 2023 – Mirada global y color local

Dos días después de las PASO, se llevó a cabo la última edición de la Expo que congrega a desarrolladores, arquitectos y brokers, entre otros protagonistas del sector inmobiliario. La referencia temporal no es casual: la devaluación post votación y su impacto fue tema obligado en los pasillos de la muestra, una reacción comprensible en un sector donde el dólar, si no manda, pesa. Y cómo pesa.

¿Nueva caída de los precios? ¿Más recesión? ¿Crisis por el descenso de los valores u oportunidad porque nunca se pudo comprar por tan poco? Aun cuando éstos y otros interrogantes del mismo estilo resonaron entre expositores, visitantes y también disertantes del congreso paralelo, así y todo, Expo Real Estate 2023 estuvo muy concurrida: los organizadores hablan de 10.000 visitantes.

De Dubai a Brasil y de Uruguay a España, pasando por Paraguay y Estados Unidos, lo más llamativo de lo que se vio en el hotel Hilton fue la multiplicidad de ofertas de inversión en latitudes más o menos lejanas, atrayendo consultas con promesas de rentabilidad y -sobre todo- estabilidad, dos factores que busca todo inversor que se precie.

CONTEXTOS COMPLEJOS

En el marco descripto, vale destacar una de las charlas que se desarrolló el jueves acerca de cómo vender en pozo en escenarios complejos. Esteban Edelstein Pernice, titular de Castex, arrancó su disertación explicando las etapas involucradas en los procesos de venta. “Hay una primera parte, que es digital y una segunda, que es personal”, introdujo.

“En esta segunda etapa, lo importante es la confianza, el cara a cara, por eso la relevancia de nuestra oficina de ventas. La otra parte es acerca de lo que pasa antes de que el cliente llegue a nosotros, con el desarrollo de múltiples herramientas digitales que nos dan ratios y que nos permiten hacer seguimientos en las ventas”, detalló.

A su turno, Alejandra Covello, titular de la inmobiliaria homónima, coincidió en la importancia de la tecnología –“desde las redes al CRM”- pero además se centró en el mensaje de la comunicación con el cliente. “Contamos experiencias, sensaciones. En algún punto, contamos la vida privada”, señaló. “Y después, en el punto de venta, brindamos una atención personalizada y hasta mimada”, definió.

“No queremos un cliente satisfecho; queremos un cliente deleitado. Y entonces, vendemos un servicio, que en nuestro caso incluye un asesoramiento jurídico y tributario”, continuó la bróker, cuya firma tiene fuerte presencia en el Uruguay. Según explicó, para que finalmente se concrete una venta, debieron estar activas al menos siete acciones de marketing.

Para Soledad Balayan, a la cabeza de Maure Propiedades, el análisis de los datos puede hacer la diferencia. De hecho, la disertante analiza los correspondientes a la oferta desde hace más de 10 años. “Comencé en 2012, con el cepo y con la digitalización me di cuenta de que había mucha información”, compartió.

Información, continuó Balayan, no solo referida al producto, sino, también, a la competencia. “A partir de 2019, hubo más colaboración y más posibilidades de compartir datos de venta, lo que resultó fundamental para conocer los valores de cierre y no quedarnos con los de publicación”, puntualizó, explicando que así creó un registro de operaciones inmobiliarias, que recoge la experiencia de 26 empresas en el segmento del usado.

“El desarrollador tiene que entender que es el corredor quien tiene el latido del mercado”, sentenció Mario Gómez, al frente de Le Bleu, abordando el tema del pozo y proponiéndoles a estos clientes que reviertan el planteo y cronograma de los emprendimientos: “En lugar de ir al bróker con la iniciativa terminada para que lo venda, hay que consultarlo antes para tener en claro qué y para quién se desarrolla”.

Justamente, fue el desarrollador Ari Milsztejn quien reconoció que muchas veces no se consulta al canal de ventas. “Mea culpa”, declaró. Asimismo, comentó que, en su caso, con su marca G70, las ventas son cien por ciento relacionales, con la intervención, también, de la tecnología. Pero, además, se refirió a la actualidad del mercado.

Según recordó, a principios de siglo, de un día para otro, la propiedad valía la mitad. Fue a la salida de la convertibilidad. Sin embargo, poco más de un lustro después, el precio creció un 600%. “Hay una cuestión de timing que hay que afinar y que es importantísima para saber cuándo entrar y cuándo salir del negocio, para evitar comprar cuando sube y vender cuando baja, que muchas veces sucede”, evaluó el rosarino.

Para finalizar el panel, otro desarrollador, Jorge Etevenaux, sostuvo que aun cuando comercializa su emprendimiento con 30 inmobiliarias asociadas, su estrategia para vender Forest, el barrio privado en el que está trabajando, descansa en su propia fuerza de ventas. “Los mercados no se caen; los mercados se mueven”, reflexionó, al momento de abordar la actualidad.

CIUDADES: PRESENTE Y FUTURO

En el congreso también se abordó el futuro de las ciudades a través de un panel de arquitectos. Y si el tema fue el futuro, lógicamente, primero, hay que hablar del hoy. Arrancó Roberto Converti, destacando la problemática común que atraviesan urbes de distintos países de la región. “Tanto en Colombia, como en Brasil, Bolivia o Paraguay, es común ver el avance de la informalidad”, comenzó.

“Una informalidad que torna la vida más difícil”, subrayó, antes de abogar por la idea de una “nueva comunidad, que permita bajar los tonos de violencia y segregación con más integración”, y en la que el actor privado juegue un rol preponderante, “que pase a ser protagonista”.

Myriam Heredia se refirió a la ausencia del Estado y al déficit de viviendas tanto al nivel cuantitativo como cualitativo. “Sin embargo, se sigue construyendo”, caviló la especialista en hábitat, instando a pensar en una ciudad del siglo XXI. Según indicó, la urbe de hoy es la del SXIX, la de la revolución industrial, donde la gente tenía que moverse para ir a trabajar.

“Son ciudades de objetos y no de sujetos”, precisó. Y entonces volvió a referirse a la tecnología que hoy permite “que la gente pueda vivir en sus ciudades, y no tenga que vivir en los cordones de pobreza del gran Buenos Aires”, para luego cerrar: “Creo que los arquitectos tenemos mucho por hacer en ese sentido, pero que, sin embargo, participamos poco”.

Casi en términos filosóficos, Rodolfo Miani habló sobre los contrastes que plantea el siglo entre la estática de la Arquitectura y la velocidad y la necesidad de cambio que -otra vez- provoca y facilita la tecnología. En ese contexto, “el cliente quiere un edificio de 40.000 m2 en tres meses y que se lo dibujes en una semana”.

Sin embargo, remarcó el titular de BMA Arquitectos, “se sigue construyendo ladrillo sobre ladrillo y para hacer el tercer piso primero tenés que hacer el segundo, por lo que no se puede hacer el edificio más rápido. Y, encima, los códigos que no ayudan en nada porque no podés generar innovación”.

Las ciudades inteligentes fue el tema que abordó Andrea Fuks, titular de BIM & Smartcities, quien comenzó por desmitificar el concepto: “Una smart city no es una ciudad de Ciencia Ficción, llena de tecnología; es una ciudad con gente que toma decisiones inteligentes con datos que da la tecnología, que no sirve de nada si no hay quien lea esos datos”.

Al cierre, el presidente de Habitalis, el paraguayo Víctor González Acosta definió a la ciudad como un “hecho cultural”. Según destacó, “la ciudad refleja y el desafío que plantea a la sociedad es el de mejorar, haciendo ciudades más vivibles a través de una mirada holística y profundizando nuestras acciones sobre las políticas públicas de nuestros países”.

Por Victoria Aranda