Crece la figura del closer de ventas

La denominación alude a quien lleva una transacción a su conclusión de manera tangible y con un enfoque en el cliente. Es una figura fundamental en las ventas de alto valor, aquellas que requieren una inversión considerable por parte del cliente. Su objetivo no es forzar una decisión, sino guiar al cliente para que reconozca cómo el producto o servicio puede satisfacer sus necesidades y deseos de manera genuina. Esto lo diferencia de un vendedor tradicional, pues se centra en ayudar y acompañar al cliente en el proceso, generando una relación de confianza.

CARACTERISTICAS

Para llevar a cabo su labor, un closer de ventas desarrolla y perfecciona una serie de habilidades y cualidades que le permiten conectar con el cliente. Empatía y ética: entiende que la clave del éxito está en comprender la situación y los sentimientos del cliente, y busca el bien de éste antes que la simple venta. Su capacidad de escuchar y captar las verdaderas preocupaciones y deseos del cliente le permite adaptarse a cada conversación de manera individualizada. Logra con coherencia generar confianza y establecer una conexión emocional con el cliente. Conoce a fondo el producto o servicio que ofrece, y a diferencia del típico vendedor, el closer se centra en las necesidades y deseos del cliente, y no solo en destacar las características del producto.

LOS PASOS DEL PROCESO

Antes de cerrar una venta, el closer evalúa al cliente mediante preguntas que le permiten conocer su situación, el conflicto (es decir, sus dudas o indecisiones) y su deseo. Esto le da una visión clara de lo que realmente busca el cliente y de las posibles barreras a superar. Crea una conexión emocional, ya que las personas tienden a comprar con emoción y justifican luego con lógica. El closer de ventas utiliza esta premisa para despertar un interés auténtico en el producto, apelando primero a la emoción del cliente y, luego, presentando argumentos lógicos para apoyar su decisión. También, algunos closers de ventas utilizan herramientas digitales para realizar un seguimiento estratégico, observando las interacciones del cliente con anuncios o publicaciones de la empresa. Por ejemplo, si un cliente ha mostrado interés repetido en un anuncio, el closer se pone en contacto para resolver cualquier duda y guiarlo en su proceso de decisión.

En un contexto digital donde las estafas son comunes, trabaja activamente para generar confianza, ya sea mediante referencias, reuniones virtuales o el uso de plataformas de pago seguras. La transparencia es fundamental para que el cliente se sienta seguro en su decisión.

En cuanto al cierre, en lugar de “presionar” al cliente, el closer facilita el proceso ya que la meta es ayudar al cliente a tomar la mejor decisión posible, en función de sus necesidades. No fuerza el resultado, sino que se asegura de que el cliente entienda el valor real de la oferta.