Canje de metros: Por qué cambió la ecuación de uno de los negocios clave del Real Estate
El canje de metros en la industria del Real Estate atraviesa una etapa de redefinición. La compresión de los márgenes del negocio inmobiliario, el aumento de los costos de construcción y un mercado que aún no convalida esos nuevos valores obligaron a desarrolladores, propietarios de tierra y proveedores a revisar una herramienta histórica del mercado argentino. Ese fue el eje de una nueva edición del ciclo Conecta, organizado por CEDU+AEV, que reunió a Santiago Vitali, fundador de De.DE.; Mauro Squillari, de Tucson; y Patricio Trench, socio del estudio Barreiro, con la moderación de Mali Vázquez, directora ejecutiva la entidad.
La clave en este tema, introdujo Vázquez, es entender si el canje hoy en día es un buen negocio o no. En especial, en un mercado que cambió mucho en los últimos años: “El metro cuadrado empezó a tener otro valor y los porcentajes que manejábamos dejaron de ser los mismos, lo mismo que los plazos”, planteó la directiva.
Para aportar una mirada financiera, Vitali fue el encargado de abrir la charla. Según explicó, el principal activo que suele incorporarse mediante canje es el terreno y advirtió que esa modalidad también implica asumir riesgos que muchas veces quedan ocultos al momento de cerrar el acuerdo. “Nosotros canjeamos en el proyecto y nos endeudamos en metros cuadrados, entonces dejamos el costo abierto”, señaló. En ese sentido, explicó que mientras la compra tradicional fija desde el inicio la incidencia del terreno, el canje la mantiene sujeta al costo final de construcción, una variable que puede alterar significativamente la rentabilidad prevista.
Otro aspecto que, según el especialista, ganó relevancia es el factor tiempo. Una vez firmado el acuerdo de canje, el desarrollador asume un compromiso de entrega con el propietario del terreno que continúa corriendo aun cuando el lanzamiento comercial del proyecto deba postergarse por cuestiones económicas, regulatorias o de mercado. “Llega un momento en donde estás apurado a lanzar igual. Entonces, te tenés que lanzar al mercado, aunque las condiciones no sean las ideales”, explicó.
LA MIRADA JURÍDICA
La complejidad del canje no se limita a la ecuación económica. Desde el plano jurídico, Trench sostuvo que la operación requiere una estructura contractual mucho más sofisticada que una compraventa tradicional, precisamente porque una de las partes entrega hoy un activo cuyo cobro recién se materializará varios años después.
El especialista explicó que la figura que más se ajusta al negocio es el contrato de permuta, mediante el cual el propietario transfiere el terreno y el desarrollador asume el compromiso de construir y entregar las unidades acordadas. Sin embargo, aclaró que ese esquema traslada buena parte del riesgo al dueño de la tierra. “El dueño de la tierra transfiere el inmueble en el día uno y después se queda con un crédito a cobrar a dos o tres años”, señaló. Por ese motivo, sostuvo que resulta clave incorporar mecanismos de protección para ambas partes.
Entre esas herramientas aparecen garantías como hipotecas, cronogramas de obra, penalidades por incumplimientos y condiciones para liberar gravámenes una vez que el proyecto avanza. Aunque la hipoteca suele ser la garantía más conocida, Trench advirtió que no siempre ofrece una solución efectiva.
Más allá de las garantías, el abogado identificó cuáles son los errores que se repiten con mayor frecuencia al estructurar un canje. El principal, explicó, es no definir con precisión qué recibirá el propietario al finalizar la obra. “Hay que ser lo más específico posible. Ese es el error que parece súper básico, pero existe”, indicó. A eso sumó la ausencia de cronogramas claros de avance y de sanciones por incumplimientos, aspectos que, según remarcó, reducen los incentivos para cumplir los plazos previstos.
NO SOLO METROS: CÓMO CANJEAR MATERIALES
La conversación luego se trasladó al otro gran actor del negocio: los proveedores de materiales. Desde la experiencia de Tucson, Squillari sostuvo que el éxito de un canje depende de que todos los participantes comprendan la situación del resto y negocien sobre una base de viabilidad económica. “Si nos ponemos en posiciones antagónicas no hay forma de materializarlo”, afirmó. En un contexto de márgenes más estrechos, explicó que la discusión ya no pasa únicamente por el porcentaje de metros a recibir, sino por construir acuerdos que permitan sostener la rentabilidad de cada parte.
En el caso de los proveedores, el panel dejó en claro que el canje también cambió de lógica. Si años atrás era habitual que se negociaran porcentajes elevados de la obra, hoy el foco está puesto en preservar el flujo financiero y construir relaciones de largo plazo. “Lo primero que se canjea es el hormigón y el acero”, explicó Squillari, quien señaló que estos materiales permiten poner en marcha la estructura del proyecto y fortalecer el proceso comercial desde las primeras etapas de la obra.
En Tucson, agregó, la experiencia demuestra que no existe un único momento para estructurar estos acuerdos. Algunos desarrolladores convocan a la empresa desde la etapa de especificación del proyecto para incluir sanitarios, revestimientos, griferías y mármoles dentro del canje, mientras que otros lo hacen cuando la obra ya está avanzada. “La clave siempre es juntarse y entender en qué posición está cada uno, qué puede hacer y cómo se estructura un buen acuerdo”, sostuvo Squillari.
EL FUTURO DEL CANJE
El desafío, sin embargo, no termina cuando el proveedor recibe metros cuadrados como contraprestación. Para empresas cuyo negocio depende de la rotación permanente de mercadería, inmovilizar capital en inmuebles representa un riesgo adicional. “A un proveedor de materiales de construcción no le sirve tener su capital en un bien inmueble”, explicó Squillari. Por eso, detalló que muchos acuerdos contemplan mecanismos para facilitar la comercialización de esas unidades, estableciendo criterios que permitan distribuir las ventas entre el desarrollador y el proveedor y acelerar la recuperación de liquidez.
Vitali coincidió en que el canje debe analizarse como una herramienta financiera y no como una fuente automática de mayor rentabilidad. “El canje es la respuesta a un mercado que no tiene crédito”, afirmó. No obstante, advirtió que el uso intensivo de esta modalidad durante los últimos años también contribuyó a incrementar la oferta de unidades en manos de propietarios y proveedores que necesitan vender para obtener liquidez, una situación que hoy presiona sobre los valores de mercado y dificulta trasladar el aumento de los costos de construcción al precio final de venta.
La necesidad de seleccionar cuidadosamente a la contraparte apareció como otro de los consensos del encuentro. Trench sostuvo que, más allá de las cláusulas contractuales o las garantías que puedan incorporarse, el primer análisis debe centrarse en quién está del otro lado de la operación. “Lo primero que tenés que hacer es ver bien con quién estás firmando”, afirmó. En la misma línea, Squillari explicó que en Tucson priorizan trabajar con desarrolladores que demuestran capacidad para sostener el valor de sus proyectos, mientras que Vitali resumió el equilibrio que debe buscar cualquier acuerdo: “Hay que encontrar ese win-win en donde el desarrollador pueda cumplir, pero el proveedor también”.
EL REGRESO DEL FINANCIAMIENTO
El futuro del canje también quedó ligado a una variable que atraviesa hoy a todo el mercado inmobiliario: el regreso del financiamiento. Para Vitali, el desarrollo del crédito permitirá reducir la dependencia de este tipo de acuerdos, aunque ese proceso será gradual. “El Estado busca ordenar la macro para que después los privados se pongan de acuerdo y ofrezcan instrumentos en donde pueda haber acceso al crédito”, sostuvo. A su entender, el desafío inmediato pasa por que el sistema financiero desarrolle productos específicos para el negocio del desarrollo inmobiliario, una necesidad que todavía no encuentra una respuesta estructurada.
Más allá de los instrumentos financieros o de las estructuras jurídicas disponibles, el panel coincidió en que el canje seguirá siendo una herramienta relevante mientras el acceso al crédito continúe siendo limitado. Sin embargo, también quedó claro que el contexto actual exige un nivel de análisis mucho mayor que en años anteriores: revisar la rentabilidad real de cada operación, definir contratos más precisos, equilibrar los riesgos entre las partes y diseñar esquemas compatibles con márgenes más ajustados que los que caracterizaron al mercado durante la última década.
En un escenario donde el canje dejó de ser una fórmula estandarizada para convertirse en una negociación a medida, la confianza y el análisis previo aparecen como dos activos tan importantes como los metros cuadrados que se intercambian.
